Не по понятиям

Можно ли уменьшить риски неплатежей

Кризис всегда обостряет проблему неплатежей. Исследовательская отрасль – не исключение. Стопка счетов растет, но, как пел Окуджава «пряников сладких всегда не хватает на всех». Возникает знакомая по 90-м годам цепочка: заказчики задерживают платежи крупным исследовательским компаниям, те, в свою очередь, не погашают задолженности перед субподрядчиками. В итоге, пока «Иван кивает на Петра» сотрудники сидят без зарплаты. Есть ли способы борьбы с этим злом?

Круговая порука

Как показал наш небольшой опрос, на исследовательском рынке проблема неплатежей актуальна для всех. Однако больше всего страдают от нее региональные компании, которые, боясь потерять клиента, часто не настаивают на предоплате и начинают (а часто и заканчивают) работу без оформления договора. Одним из последних примеров масштабного ущерба региональным исследователям стали действия, а точнее, отсутствие таковых, компании IMCA, которая, фактически, прекратила свою деятельность в декабре 2008 г., оставшись должна своим подрядчикам по разным данным около нескольких миллионов рублей.

На форуме Ассоциации региональных социологических центров «Группа 7/89» идут оживленные обсуждения на тему того, кто кого и при каких обстоятельствах «кинул». При этом называются имена компаний, суммы задолженностей и даже выкладываются сканы судебных решений. У Ассоциации есть даже закрытый «черный список» компаний, которые замечены в систематическом невыполнении своих обязательств. Помогает ли это? С одной стороны – да. С компаниями из этого списка, а там есть и известные имена, стараются не работать или выставлять условие 100% предоплаты. Но с другой стороны, нельзя «демонизировать» эти компании – кому-то задерживают выплаты, а кому-то платят вовремя, о чем свидетельствуют постинги на том же форуме «Группы 7/89».

В России, где, как известно, «от сумы да от тюрьмы не зарекаются», попасть в трудное положение может каждая компания. А вот то, насколько она склонна перекладывать свои проблемы на плечи партнеров, во многом, зависит от нее самой. И таких способов много. Например, можно заявить своему исполнителю, что «ваш проект (!) оказался убыточным для нас». Можно объяснять, что «вся работа еще не сдана конечному заказчику», при том, что конкретный контракт с конкретным субподрядчиком закрыт и соответствующие акты подписаны». Фантазия заказчиков кажется неисчерпаемой.

«Первые ласточки обострения «болезни неплатежей» стали появляться года 3-4 назад, когда заказчик под видом того, что он контролирует и якобы находит какие то «неправильно сделанные» работы, штрафовал нас на 70-80% от общей суммы, - рассказывает Алексей Коннов, генеральный директор «Центра аналитических исследований и разработок» (ЦАИР, г. Казань.)

Как утверждает Татьяна Шайдарова, генеральный директор «Агентства социальной информации» (АСИ г. Санкт Петербург), есть категория заказчиков, которая не ограничена в сроках оплаты в принципе. «В настоящее время, например, у государственных заказчиков в контрактах может быть предусмотрена не ограниченная какими-либо временными рамками возможность не оплачивать исполнителю выполненную работу в случае отсутствия бюджетных средств», - говорит Шайдарова.

Впрочем, наиболее типовая ситуация куда проще. «В последний год формулировка причины задержки была все время одна и та же – денег нет, ждите», - комментирует Марина Власова, генеральный директор московского агентства Market-UP. – В случае с постоянными заказчиками такие обещания в итоге выполняются. У нас бывали задержки по 4-6 месяцев. Неприятно, но, с другой стороны, знаешь, что тебе в итоге все равно заплатят», - говорит Власова.

Татьяна Нуфферова, генеральный директор GIM Россия приводит другой «параметр сегментации». Она делит заказчиков, задерживающих выплаты, не на постоянных и новых, а на «хаотичных» и «неспособных». «С «хаотичными» еще можно работать, поскольку их неоплаты или задержки оплат являются результатом плохо организованной процедуры согласования оплат, а не с финансовой несостоятельностью», - говорит Нуфферова. Причиной может быть, например, сокращение в компании-клиенте так называемых «согласователей», т.е. сотрудников, которые ведут сопровождение проекта со стороны заказчика. Что касается «неспособных», название говорит само за себя: эта группа заказчиков не в состоянии оплатить услуги вообще.

Деньги вперед

Можно ли застраховать себя от неплатежей? Есть давно известный и хорошо работающий, но нелюбимый в последнее время заказчиками инструмент как предоплата. Судя по всему, департаменты маркетинговых исследований конечных заказчиков идут по проторенному пути своих коллег из рекламного отдела. По словам Ирины Васениной, сопредседателя Комитета по маркетинговым услугам АКАР и президента агентства Progression, сегодня BTL-агентства, практически полностью перешли на практику постоплаты. Следуя логике развития рынка, иследователей может ждать та же участь.

По словам Василия Токарева, генерального директора Центра "Аналитик" (г. Волгоград) и Председателя Ассоциации "Группа 7/89", предоплата – это «нереальная практика». «Предоплату требуем только когда принимаем заказ от "рискового" клиента либо когда клиент (как правило, не исследователь, а конечный потребитель информации) адекватен и проект действительно требует больших затрат на запуск, - рассказывает Токарев. - Требовать предоплату от исследовательских компаний (как правило, московских, как правило, крупных, как правило, входящих в ОИРОМ) - бессмысленно. Наше предложение мгновенно становится неконкурентным», - заключает эксперт.

Однако, «как правило, московские, как правило, крупные» компании пока практикуют схему предоплаты с завидным спокойствием. «Мы практически всегда работаем по 50%-ной предоплате, - говорит Марина Власова (Market-up). - При проведении масштабных проектов, предполагающих существенные затраты (десятки тысяч долларов) на оплату интервьюеров и вознаграждение респондентов, мы работаем по следующей схеме: предоплата 50%, 25% - после завершения полевых работ, 25% - после завершения проекта». При этом, как утверждает Власова, предоплата не становится препятствием компаний для сотрудничества с Market-up.

Компания SOCIS MR Russia, имеющая офисы как в Москве, так и в Ярославле, занимает «промежуточное положение». Роман Оглобин, директор по исследованиям SOCIS MR, говорит, что предоплата проекта в 30-40% - обычное дело. Но есть и исключения. «К сожалению, иностранные заказчики редко идут на авансирование, - сетует Оглобин. - Однако, и риск неплатежей в этом случае минимален – пока таких прецедентов не было, если не считать задержки платежа более чем на полгода от одной американской компании, заплатившей за апрельский проект в декабре».

Впрочем, зарубежные и российские заказчики нередко «меняются местами». Так, с АСИ Санкт-Петербург, напротив, иностранные клиенты по-прежнему работают со стандартным вариантом аванса 50%, а российские заказчики, равняясь на госструктуры, отказываются от практики авансов. Однако, как показывает практика, иностранное происхождение все же не гарантирует добросовестности. Татьяна Нуфферова (GIM Россия) рассказала о случаи, когда «неспособным» плательщиком оказалась некая британская исследовательская компания. Называть неблагонадежного партнера Нуфферова не стала, но поделилась вынесенным уроком: «Работая с исследовательскими компаниями, проверяйте, состоят ли они в наиболее значимых и уважаемых профессиональных ассоциациях, например ESOMAR. Это не только свидетельствует о том, что компания стремится развиваться в ногу с исследовательской индустрией, но и могло бы служить рычагом воздействия на выполнение «моральных принципов» сотрудничества».

Все в суд?

Но что делать, если «моральные принципы сотрудничества» не стали для заказчика достаточно веским аргументом? Казалось бы, свое слово в этом случае должен сказать закон. Но, как выяснилось, судиться опрошенные R&T исследователи не любят и, более того, стараются избегать этого, казалось бы, естественного способа урегулирования конфликта. Потому что, кроме писаного закона есть еще и неписаные правила поведения, «понятия», как их еще называют.

«Как правило, подавать иск в суд - трудоемкая операция, затраты на которую соизмеримы с величиной задолженности, - аргументирует Василий Токарев. - И потом, обращение в суд имеет смысл когда у нас на руках все документы, а у заказчика есть деньги, но нет желания их отдать». Последнее по мнению многих участников рынка – нонсенс, свои обязательства обычно признают все. Именно поэтому столь сильное впечатление на рынок произвела ситуация с компанией IMCA. Токарев смог вспомнить только один аналогичный случай, когда компания (M-Factor, Краснодар), которая исчезла с рынка, так и не оплатила долги перед подрядчиками.

Алексей Коннов из ЦАИР среди причин, по которым обратиться в суд сложно, также называет отсутствие официально оформленных договоренностей. «В суд не ходили, так как с двумя из трех не оплативших наши услуги компаний, был не договор, а устная договоренность, а значит, в суд идти не с чем» - объясняет Коннов. К тому же, рассуждает эксперт, обычно заказчик находится в другом городе и судебное разбирательство, если его начинать, придется вести на его территории, что связано не только с моральными, но и с финансовыми затратами. Будет ли стоить овчинка выделки – большой вопрос.

«Договоренности важнее договоров, по крайней мере, на нашем рынке, - резюмирует Роман Оглоблин. - Со многими нашими заказчиками мы работаем именно так. Ну а многие западные клиенты вообще делают "круглые глаза", когда мы их просим подписать контракт или акт выполненных работ». Коллегу поддерживает Василий Токарев: «Для нас актуален принцип "честь выше прибыли". И для большинства компаний, с которыми мы работаем – тоже».

Маленькие хитрости

Общие принципы – это хорошо, но когда время идет, а деньги не приходят, появляется естественное желание ускорить их появление. Как это сделать? Пытаться усовестить партнера или обратиться к коллекторам? Ни то, и ни другое. Во взаимоотношениях с партнерами есть еще одно известное правило - «доверяй, но проверяй».

В Москве неоформленные официально отношения с клиентами считают «дореволюционной практикой». Тем не менее, договор нужен компаниям, главным образом, для того, чтобы стороны одинаково понимали, до чего они договорились. Дальше, в случае возникновения проблем, менеджеры, как столичных компаний, так и региональных, ведут себя одинаково: «вступают в переговоры». Впрочем, по мере того как растет срок задолженности слова «переговоры и переписка» становятся похожи на «долбить» и «выколачивать».

Тут есть свои тонкости. Так, Марина Власова не просто звонит и спрашивает «когда будет оплата», но и отправляет официальное письмо с указанием возможных штрафных санкций в отношении заказчика. «Иногда вместо штрафных санкций мы предупреждали клиента, что при неполучении денег оставляем за собой право опубликовать результаты исследования или предложить их конкурентам. До этого не доходило – «не имеющие средств» заказчики откуда-то их быстро находили и расплачивались с нами», - делится опытом Власова. Заметим, что подобные меры применимы только в том случае, если результаты работы еще не поступили заказчику.

А как ведет себя сам должник, понимающий свою вину, но, действительно, не имеющий возможности быстро исправить положение? Исследователи дают на это один ответ: «объясняем причины задержки платежей и обозначаем сроки выплат». Чтобы сократить эти сроки, могут привлекаться и средства акционеров. Правда, у последних тоже могут быть те же проблемы: «Нам не заплатили». Тогда сроки определяются тем, «когда заплатят». Получается, замкнутый круг, в котором, тем не менее, каждый старается не потерять лицо. Оно, как известно, дороже денег.

Подстелить соломку

Чтобы ни говорили участники рынка по поводу бесперспективности обращения в суд, они всегда держат в голове такую возможность. И не зря. Знание юридических тонкостей может помочь в, казалось бы, безнадежных ситуациях. Предоставим слово специалистам.

Антон Васин, адвокат АБ ЕПАМ:

«Гражданский кодекс в качестве способов обеспечения исполнения обязательств называет неустойку, залог, удержание имущества должника (в данном числе удержание результата выполненных работ), поручительство, банковскую гарантию и задаток. При письменном оформлении взаимоотношений заказчика исследования и его исполнителя не следует забывать о данных механизмах, которые при нарушении условий договора могут становиться своеобразной штрафной санкцией. Например, при высокой неустойке заказчику становится невыгодно допускать просрочку в оплате выполненной работы. Вместе с тем, необходимо помнить о том, что размер неустойки может быть снижен судом при ее явной несоразмерности последствиям неисполнения обязательства, что будет оцениваться по усмотрению судьи. То есть при определении ее размера в договоре стоит постараться все же умерить аппетиты и не прописывать неустойку в размере большем, чем само обязательство.

Если задолженность заказчика превышает сто тысяч рублей, у исполнителей исследований появляется возможность в перспективе инициировать его банкротство в суде, тем самым получив преимущество при назначении арбитражного управляющего, от которого не в последнюю очередь будут зависеть расчеты по обязательствам обанкротившегося должника. Также в этом плане имеет смысл отслеживать появление информации о банкротстве задолжавшего заказчика, чтобы успеть заявить свои денежные притязания. В любом случае, размер денежных требований должен быть подтвержден судом, то есть, в суд придется обращаться дважды.

Что касается «официально оформленного договора», отсутствие которого называлось в качестве основной причины не идти в суд, то опять же в силу гражданского законодательства, несоблюдение письменной формы сделки влечет лишь невозможность ссылаться в суде на свидетельские показания, подтверждающие факт заключения договора и его условия. В то же время, например, подписанные акты выполненных работ или переписка по электронной почте по поводу выполнения заказа и его оплаты могут быть такими же доказательствами и служить свидетельствами нарушения заказчиком его обязательств по устному договору. Рекомендуется также направление различного рода претензий заказчику с требованиями оплатить выполненную работу.

Наконец, по поводу опубликования результатов исследований или продажи их третьим лицам, хотелось бы отметить, что такой способ компенсировать свои затраты при неоплате выполненных работ, является абсолютно законным, естественно, если он прямо прописан в договоре и не нарушает прав интеллектуальной собственности заказчика и других лиц».

Анна Рыбникова (Корреспондент Research&Trends)